Como aterrar seu primeiro cliente de consultoria

A consultoria é um negócio significativo e crescente. Uma vez que você tenha obtido seu primeiro cliente de consultoria, e entregue um excelente trabalho para eles, trazer mais clientes só fica mais fácil.

Estima-se que o mercado de serviços de consultoria esteja entre US $ 130 bilhões e US $ 150 bilhões por ano, e os consultores profissionais estão entre os mais bem pagos, ganhando mais do que muitos médicos, advogados e outros profissionais.

Não é surpreendente que a consultoria seja atraente para muitas pessoas que desejam lançar um negócio. Afinal, se você tem uma habilidade vendável, é um negócio fácil de entrar. Ninguém o impedirá de se chamar de consultor e a inicialização pode custar tão pouco quanto imprimir cartões de visita e obter uma licença comercial.

Por outro lado, a consultoria é ferozmente competitiva. Apenas dez empresas detêm quase 40% do mercado de consultoria apenas na América do Norte e lutam por todas as oportunidades de crescimento. Hoje, os clientes têm acesso instantâneo a legiões de especialistas com o clique de um mouse e encontraram alternativas offshore de baixo custo para muitos projetos de consultoria.

A beleza desse mercado, no entanto, é que muitas das grandes empresas de consultoria se concentram em fatias finas do mercado. Isso cria uma oportunidade para firmas menores e consultores individuais que sabem usar métodos de guerrilhapara prender sua parte de um negócio lucrativo.

Pense no seu quarto cliente primeiro

Como um novo consultor, você deve ser capaz de gerar um projeto – ou talvez vários – através de suas redes de amigos, empregadores antigos e colegas. Afinal, pesquisas mostram que os clientes usam suas redes para selecionar consultores mais do que qualquer outro método, e eles, sem dúvida, conhecem alguém que conhece você.

Infelizmente, o seu catálogo de endereços sozinho não vai sustentar o seu negócio de consultoria a longo prazo. Se o seu objetivo é construir uma prática de consultoria sustentável, a verdadeira questão não é como obter seu primeiro cliente, mas como criar um negócio que atraia o segundo, terceiro e quarto clientes para sua prática.

Antes de pedir aos seus contatos – ou a qualquer outra pessoa – para contratá-lo como consultor para o primeiro projeto, assegure-se de que obtém uma visão mais ampla do seu negócio. Trabalhe duro para conquistar esse primeiro cliente, mas também coloque os fundamentos de marketing e consultoria em prática que garantirão seu futuro como consultor.

Comece com estas quatro dicas simples:

1. Saiba exatamente o que dizer – em um minuto ou menos – para provar que você é o melhor consultor que um cliente pode encontrar.

1. Crie uma estratégia de marketing que enfatize a ação sobre o planejamento.

1. Torne-se um mestre no processo de consultoria, não apenas um especialista no assunto.

Ganhe com valor e resultados, não preço.

Tem algo a dizer

Os clientes em potencial raramente procuram consultores até que tenham uma necessidade urgente. Em outras palavras, “nós simplesmente não podemos fazer isso sozinhos; vamos ajudar o exterior rapidamente. ”Um cliente admitiu que sua equipe estava girando em torno de três anos antes de contratar consultores e deu a eles quatro semanas para encontrar uma solução. Eles fizeram isso acontecer.

O ponto é que, quando a maioria dos clientes está no mercado para ajuda, eles queriam isso ontem. E eles querem os melhores consultores que possam encontrar, a um preço acessível. Portanto, reserve um tempo para definir o que faz de você o melhor consultor para os tipos específicos de clientes com os quais deseja trabalhar.

Muitos consultores acreditam erroneamente que, ao definir seus conhecimentos de forma ampla, atrairão um público mais amplo e atrairão mais clientes. Quanto menos específico você for, menos provável será que os clientes pensem em você quando precisarem de ajuda.

Por que os clientes se voltariam para você em seus projetos mais importantes? Esteja preparado para responder a essas perguntas durante sua primeira conversa com eles:

- O que, exatamente, você está oferecendo? É estratégia de desenvolvimento , gestão financeira, melhoria de operações, consultoria de vendas e marketing, desenvolvimento de tecnologia, assistência na gestão de mudanças ou outra coisa?

- Por que isso é necessário? Qual problema ou oportunidade de negócio específico seus serviços abordarão?

- Como o cliente ficará melhor depois de ter trabalhado com você?

- O que há de diferente na sua empresa, seus serviços, resultados ou abordagem?

Quais benefícios e resultados quantificáveis o seu cliente pode esperar?

Se você não conseguir articular as respostas em um minuto ou menos, continue trabalhando. Você pode ter apenas um minuto para causar uma primeira impressão em um cliente, então faça valer a pena.

Tem alguém para dizer isso para

O mercado não tem escassez de clientes potenciais, mas projetos verdadeiramente lucrativos podem ser poucos e distantes entre si. Se você quer trabalhar para os clientes mais lucrativos, terá que competir e conquistar a atenção deles. E para isso, você deve ter um plano de marketing. Está sozinho.

Muitos consultores veteranos não analisaram seus planos de marketing desde que foram criados pela primeira vez. Como resultado, eles derivam de projeto para projeto, obtendo pequenas margens de lucro. Os consultores de guerrilha, no entanto, deixam os projetos de baixo lucro para outros e se concentram em atrair e manter os clientes que lhes dão a oportunidade de crescimento financeiro e profissional.

Os guerrilheiros começam esse processo criando um plano de marketing de uma página que mostra como obter e manter clientes lucrativos. Esqueça as resmas de gráficos sofisticados, análises detalhadas e inteligência competitiva à prova de balas. Você pode elaborar seu primeiro plano de marketing em sete frases:

- A frase um explica o objetivo do seu marketing.

- Segunda frase explica como você alcança esse propósito descrevendo os benefícios substantivos que você fornece aos clientes

- Sentença três descreve seu (s) mercado (s) alvo .

- Frase quatro descreve o seu nicho.

- A frase cinco descreve as armas de marketing que você usará.

- Sentença seis revela a identidade do seu negócio.

Sentença sete fornece seu orçamento de marketing .

Ao criar seu plano de marketing , lembre-se: você está construindo uma plataforma a partir da qual comunicará consistentemente suas ideias a possíveis clientes . Essa é a maneira mais rápida de lançar uma nova prática porque os clientes em potencial igualam o sucesso de uma empresa com visibilidade consistente.

Criar um plano de marketing que maximize sua visibilidade no mercado. Com o tempo, mantenha suas redes de negócios saudáveis com atenção constante; estabeleça uma presença credível na Web, fale por grupos da indústria e comércio, participe de estudos e pesquisas, publique artigos e faça contribuições para sua associação setorial e para a comunidade empresarial local.

E, mais importante, quando você começar seu programa de marketing, nunca pare. Você vai colher os benefícios a longo prazo se mantiver suas armas de marketing.

Quando um cliente pergunta que horas são, não assista

Talvez o desafio mais sério enfrentado pelos consultores seja o ceticismo do cliente. Em um estudo realizado pela empresa de análise de negócios Ross McManus, apenas 35% dos clientes estão satisfeitos com seus consultores.

Parte do problema é que muitos consultores são profundos especialistas no assunto, mas estão menos familiarizados com o processo de consultoria. Antes de chegar muito longe no negócio, tenha uma noção dos fundamentos da consultoria, incluindo como:

- Qualifique cada projeto para determinar sua capacidade de ganhar o trabalho e obter lucro. Esses dois nem sempre andam de mãos dadas.

- Projetos de escopo, para que você e o cliente saibam que trabalho será feito e os resultados esperados. Seu lucro pode evaporar se você tiver uma declaração ambígua do escopo do projeto.

- Encontre a estratégia de preços que é justa para os clientes e protege sua lucratividade . Os serviços de preços são tanto uma arte quanto uma ciência, e há pelo menos quinze estratégias de preços diferentes que você pode usar.

Prepare propostas que aproveitem ao máximo essa atividade demorada. Certifique-se de conversar com o tomador de decisões e de que o projeto é financiado.

Ofereça um trabalho impecável e comunique-se efetivamente com seu cliente.

Faça essas cinco coisas bem, e você terá mais trabalho do cliente do que você pode manipular.

Se você é novo no negócio, entreviste consultores sobre como eles lidam com esses aspectos do negócio; leia livros, artigos e relatórios dos principais pensadores da área; e considere juntar-se a uma das muitas associações profissionais para consultores. Você pode economizar anos aprendendo as coisas da maneira mais difícil.

O fim é o começo

Seu caminho mais claro para um novo cliente é sua rede de ex-empregadores e outros que podem fazer apresentações para que o primeiro projeto seja iniciado. Tenha em mente, porém, que a consultoria começa e termina com resultados.

Para ter sucesso, você deve oferecer e fornecer um valor indiscutível aos seus clientes e a todos os demais funcionários da sua rede. O valor também é a base sobre a qual você deve construir seu marketing. Sua rede de colegas não irá apoiar você ou sua empresa se seu valor for questionado em qualquer lugar ao longo do caminho.

Portanto, antes de iniciar sua prática, pense um pouco nessas idéias. Eles ajudarão a colocá-lo no caminho do sucesso a longo prazo.

Edson Ferreira